우리가 독수리 눈을 가진 쇼핑객이 지금 쯤봤을 것이라고 생각할 정도로 친숙한 판매 전술입니다. 그러나 '판매'를 약속하는 표시가 우리의 눈을 사로 잡는 것처럼 99 센트로 끝나는 가격표는 여전히 무의식적 으로든 아니든 우리가 라운드 숫자보다 더 나은 거래를 받고 있다고 생각하게 만듭니다. 모두 질문을합니다 : 왜?!
글쎄, 약간의 역사가 정리되어 있습니다.
집에서 강도를 당하는 꿈
누가이 가격 책정 아이디어를 처음 생각해 냈는지는 확실하지 않지만 19 세기 후반에 신문 광고가 폭발하고 소매 업체가 가격 경쟁을 할 방법을 모색하면서 인기를 얻었습니다. 연구원으로서 스트레이트 마약 저자 세실 아담스 설명하다 , '처음에는 가격이 보통 니켈, 1 센트 또는 달러로 반올림되었지만, 우위를 찾고있는 소수의 소규모 사업자가'바로 언더 '가격 (49 센트, 1.95 달러, 등), 속기 쉬운 사람들이 흥정을 받고 있다는 것을 확신시키려는 노력에 의심의 여지가 없습니다. '
그리고 그것은 효과가있었습니다.
소매 업체가이 접근 방식의 성공을 확인함에 따라 '저렴한'가격 책정이 표준이되었습니다. 최근 설문 조사 Marketing Bulletin이 발표 한 바에 따르면 광고 가격의 약 60 %가 9 번으로 끝났고 30 %는 5 번으로 끝났고 7 % 만 0 번으로 끝났습니다.
심리학은 이후 소매 업체가 수십 년 전에 알아 낸 것을 따라 잡았습니다 .'1 페니에 대해 다르게 생각할 수 있습니다. '미네소타 대학 칼슨 경영 대학원 교수 인 마크 베르겐 (Mark Bergen) 설명 ABC 계열사에. '가격이 중요하다면 우리 제품을 즐겁게 해드릴 수 있습니다.'
그것은 '심리적 가격 책정'으로 귀결됩니다. 특정 가격은 그들이 나타내는 실제 가치보다 더 큰 심리적 영향을 미칠 수 있습니다. 이 접근 방식의 이론 중에는 ' 왼쪽 숫자 효과 '— 우리는 다른 쪽의 동전보다는 가격의 가장 왼쪽 숫자에 초점을 맞 춥니 다. 예를 들어, 2005 년의 한 연구는 피험자들에게 73 달러로 얼마를 살 수 있는지 물었고 '.00'으로 끝나는 가격이있는 제품을 제시 한 다음 '.99'로 끝나는 '매력 가격'이있는 제품을 제시했습니다. 전반적으로 피험자들은 가격이 '.99'로 끝나면 더 많이 살 수 있다고 믿었습니다.
또 다른 설명은 '전망 이론'입니다.이 이론은 구매자가 제품의 절대 가치가 아닌 잠재적 인 손실 또는 이득을 기반으로 결정을 내리기 때문에 상대적인 관점에서 가격을 보게됩니다. 즉, $ 9.99의 제품은 무의식적으로 $ 10의 '기준 가격'과 비교되므로 일종의 할인으로 해석하고 좋은 거래를 받고 있다고 느낍니다.
남자들은 어떤 여자를 좋아할까
그러나 매력 가격은 대안보다 낮을 때만 효과가있는 것이 아닙니다. 예를 들어 $ 3.00에 비해 $ 2.99입니다. 그들은 또한 그들이 대안보다 약간 더 많을 때 구매를 유도하는 것으로 밝혀졌습니다. 안에 비교 한 연구 $ 34, $ 39, $ 44의 셔츠 구매 행동, $ 39에 팔리는 셔츠는 $ 44와 $ 34에 팔리는 셔츠보다 더 잘 팔렸습니다.
또는 소비자는 단순히 더 작은 값을 나타내는 숫자를 간과하고 달러에 더 많은 관심을 기울입니다. Clark University 경영 대학원 마케팅 부교수 Keith Coulter는 지적 이 효과는 센트 (또는 가스 가격의 경우 센트의 일부)가 더 작은 글꼴로 표시 될 때 향상됩니다.
40대 여성의 몸매 변화
아마도 우리는 이러한 모든 요소의 조합에 대응하고 있습니다. 그리고 우리 중 일부는 이러한 깊이있는 응답을 활용하고 $ 9.99가 10 달러에 불과하다는 것을 알고있는 마케터를 능가했을 수도 있지만, 대다수는 우리 자신이나 심리적 반응을 도울 수 없습니다. 그래서 우리는 오랫동안 '99'로 끝나는 가격을 보게 될 것입니다. 소매 업체가 귀하의 가장 깊은 생각과 행동을 아는 더 많은 방법을 원하시면 다음을 놓치지 마십시오. 소매 업체가 항상 당신을 속이는 23 가지 영리한 방법.
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