지난 20 년 동안 기술 및 커뮤니케이션 . 그러나 한 가지 변함없는 것은 텔레마케터의 성가심입니다. 얼마 전까지 만해도 유선 전화가 판매 전화로 끊겼습니다. 오늘날 귀하의 스마트 폰은 알 수없는 숫자의 홍수 . 한때 모바일 기술의 확산으로 많은 사람들이 텔레 마케팅의 종말을 예측했지만 업계는 여전히 견고합니다. 실제로 미국에만 26,000 개 이상의 텔레 마케팅 회사가 있으며 업계는 2019 년에 3 % 성장했습니다. IBISWorld에 따르면 .
그러나 텔레마케터는 수년 동안 우리 일상 생활의 일부 였지만 여전히 그들에 대해 그리고 어떻게 피할 수 있는지에 대해 모르는 것이 많습니다. 그러나 그것은 모두 변할 것입니다. 오랫동안 숨겨져 온 텔레 마케팅 거래의 모든 비밀을 읽어보십시오.
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1 당신이 할 수있는 가장 좋은 일은 텔레마케터의 전화에 응답하는 것입니다.
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텔레마케터로부터 다시 전화를 받고 싶지 않은 경우 가장 좋은 방법은 적어도 몇 초 동안 말하게하는 것입니다. '텔레마케터가 리드를'답변 없음 '으로 표시하고 실제로 대화를 할 때까지 전화를 거는 결과'에 대답하지 않음, 전 텔레마케터 에리카 엘슨 에 대한 기사에서 설명 Lifehacker . 대신, 그들이 주장하고 그때 관심이없고 앞으로 전화를 받고 싶지 않다고 말하십시오. 그것은 당신의 이름이 그들의 목록에서 영원히 사라질 것입니다. 몇 초만 앞두고 미래에 수많은 좌절감을 덜어줍니다.
경험이 풍부한 또 다른 텔레마케터는 레딧 텔레마케터는 '삭제', '전화 금지', '재 다이얼'의 세 가지 주요 방법으로 목록에 번호를 표시합니다. 아무것도 원하지 않는다고하면 '삭제'에 해당합니다. 'Do Not Call'목록에 포함되도록 요청하면 해당 회사에서 다시 전화를받지 않습니다. 그러나“다른 모든 상호 작용은 '재 다이얼'에 해당합니다. '번호는 기계에서 자동 다이얼링되며 시간이 끝날 때까지 하루에 두 번 전화를 겁니다. 전화를 받고 말하세요.”
2 그리고 즉시 통화를 종료한다는 것은 확실히 다시 전화를 받고 있다는 것을 의미합니다.
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대부분의 경우 통화 중에 누군가 전화를 끊는 것은 더 이상 말하고 싶지 않다는 매우 분명한 표시입니다. 그러나 텔레마케터의 경우 이러한 조치로 다시 전화를 거는 쉬운 이유가 될 수 있습니다. Elson은 설명없이 대화 도중에 전화를 끊으면“전화 마케팅 담당자가 전화를 걸어 '연결이 끊어졌다'고 주장 할 가능성이 큽니다. 그러면 응답하지 않으면 계속 전화 할 것입니다.”
2 일정을 변명으로 사용하면 후속 전화도 보장됩니다.
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'지금은 좋은 시간이 아닙니다'라는 오래된 텔레마케터를 밀어내는 것은 당신의 무관심을 분명히 전달하는 일종의 무거운 힌트처럼 보일 것입니다. 그러나 일정 기반 의견은 실제로 텔레마케터를위한 초대 역할을합니다. '당신이'지금은 좋은 시간이 아닙니다 '라고 말하면 텔레마케터는'나중에 다시 전화 해! '라는 말을 듣습니다. “ '죄송합니다. 지금 당장 이야기 할 시간이 없습니다.'라고 말하면 텔레마케터가 듣게됩니다. '이거 나중에 사겠습니다!'”
4 텔레마케터를 위협하는 것은 쓸모가 없습니다.
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텔레마케터는 종종 미쳐 버릴 수 있습니다. 그러나 콜드 콜을 받고있는 자신을 발견하면 여러 가지 이유로 분노의 감정을 억제하고 싶을 것입니다. 첫 번째는 분명합니다. 불필요하게 불친절 자신의 일을하는 사람에게 소리를 지르는 것입니다. 텔레마케터는 Reddit에서 '전화를 거는 사람들도 사람임을 기억하십시오. '저는 사람들이 저를 쫓아 내고 살해하겠다고 위협했습니다. 저는 어른들이 책상에서 부드럽게 우는 것을 지켜 봤습니다. 상대방이 자신의 삶에 좋다고 생각했던 모든 것을 무너 뜨 렸기 때문입니다. 나는 텔레마케터가 성가시다는 것을 알고 있지만 우리는 인간입니다. 대부분의 사람들은 다른 옵션이 없기 때문에 이런 종류의 일을합니다. '
그것이 당신을 설득하기에 충분하지 않다면 폭력적인 언어 콜백으로 이어질 가능성이 있습니다. '그 사람이 무례한 경우 전화를 삭제해야하지만 [텔레마케터]는 보복으로 재 다이얼을 할 수 있습니다.'라고 Reddit 텔레마케터는 언급했습니다. '당신을 부르는 사람은 궁극적으로 그들이 원하는 [버튼]을 누를 수있는 힘을 가지고 있습니다.'
5 당신은 아마도 텔레마케터가 당신에게 전화하는 정보를 물었을 것입니다.
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사실, 텔레마케터는 무관심한 소비자와 대화하는 데 관심이 있고 관련없는 판매 홍보를 듣는 데 관심이 있습니다. 따라서 설문 조사를 작성하거나 견적을 요청한 후 갑자기 조회 한 정보와 관련된 전화를받는 것은 우연이 아닙니다.
익명의 보험 텔레마케터 '온라인으로 자동 견적을 요청하면 여러 회사의 전화로 폭격을받을 수 있습니다.' 소비자에게 말했다 . “일어나는 일은 리드 애그리 게이터가 견적을 수집 한 다음이를 다양한 에이전트 및 운송 업체에 판매 한 다음 요청자에게 연락하는 것입니다. 우리는 모든 '핫'리드에 대해 약 $ 8를 지불합니다. '
6 Do Not Call 레지스트리는 모든 호출을 제한하지 않습니다.
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귀하의 번호가 2 억 4 천만 명 이상인 경우 DNC (Do Not Call) 레지스트리 , 여전히 텔레마케터로부터 전화를받을 가능성이 높습니다. 그 이유는 통화가 금지되지 않는 것에 큰 허점이 있기 때문입니다. DNC 목록은 키보시 만 표시합니다. 매상 전화. 그러나 여러 유형의 호출이 있습니다. 그것은 여전히 허용됩니다 — 설문 조사, 정보 전화, 정치 전화, 자선 단체 또는 채권 추심 자의 전화를 포함합니다.
7 DNC 목록도 3 개월 지연됩니다.
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DNC 목록에 번호를 올려도 전화를받을 수있는 또 다른 이유는 관대 한 창이 있기 때문입니다. 익명의 텔레마케터는 컨슈머리스트에 '전화 번호가 Do Not Call 목록에 있더라도 [DNC 등록 요청] 후 최대 90 일까지 연락을 드릴 수 있습니다.'라고 말했습니다.
당연히 텔레 마케팅 회사는 이러한 지연 시간을 활용할 수 있습니다. 하지만 거기 이다 해결책. 텔레마케터는``전화를 끊으려면 ''전화 금지 '목록에 넣어 줘'라고 말하거나 '이 번호로 다시 전화하지 마세요'라고 말하면됩니다. ‘전화를받을 때 말해야합니다.’
8 DNC 레지스트리보다 훨씬 더 강력한 옵션이 있습니다.
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물론 수많은 판매 회사로부터 전화를 받고있을 수도 있습니다. 그러나 모든 텔레마케터가 사용하는 '마스터'목록을 제공하는 회사는 거의 없습니다. InfoUSA 예를 들어. 다음 번에는 발신자에게 전화 번호를 어디에서 받았는지 물어보세요. 상대방이 알려줄 좋은 기회가 있습니다. Reddit의 텔레마케터에 따르면 '이 정보를 통해 귀하의 번호를 제공하는 회사에 연락하여 목록에서 제거 할 수 있습니다.'
9 효과적인 텔레마케터는 대본을 따르지 않습니다.
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전문 텔레마케터는 스크립트에 굳게 집착하면 로봇처럼 보일 수 있으며 잠재 구매자와의 관계를 형성하지 못할 것임을 알고 있습니다. '나는 대본이 아니라 에이전트가하는 대화에 집중합니다.'영업 관리자 조나단 마크 헤어 그 로브 썼다 Quora . '로봇식이 아닌 대화 형 전화를 통해 성공을 거둔다는 것을 알고 있습니다.'
그러나 좀 더 개인적이고 대화적인 어조는 판매 시도의 영향을 향상시킬 수 있지만, 텔레마케터는 여전히 궤적을 따라 대화에서 그들을 안내하고 있습니다.
10 그들은 당신의 지갑으로가는 길이 당신의 마음을 통한다는 것을 압니다.
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구매자를 전화로 유지하는 가장 효과적인 방법은 종종 그들과 감정적으로 연결하는 것입니다. '우리가 제공하는 서비스에 대해 논의하고 싶은 사람이있을 때 우리는 영업 스크립트로 바로 뛰어 들지 않습니다.'라고 말합니다. 숀 브라 이어 , 소유자 Breyer Georgia , 판매하려는 사람들로부터 주택을 구매합니다. 따라서 가정의 가치 나 재정적 기회에 대해 이야기하는 대신 Breyer는“우리는 집에서 가장 좋아하는 추억이 무엇인지, 자녀가 어떤 모습인지, 인생의 다음 장에서 무엇을하고 싶은지 묻는 것을 좋아합니다. 우리가 묻는 것은 정말로 중요하지 않습니다. 뭐 이다 중요한 것은 우리가 진정으로 그들을 알아 가고 그들 자신에 대해 질문하고 입 다물고 경청하는 것입니다.”
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이 접근 방식은 Breyer에게 입증 된 결과를 가져 왔습니다. 실행하기 전에 그의 회사는 27 개 리드마다 약 한 집을 구입했습니다. 이제 그들은 15 개의 단서 중 한 집을 삽니다.
11 그들은 당신을 적어도 15 분 동안 계속 대기하고 싶어합니다.
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영업 사원이 스크립트를 실행하고 목록의 다음 번호로 이동하는 빠른 전환 접근 방식은 유사한 결과를 얻을 수 있습니다. Breyer의 영업 팀이 잠재 고객의 감정에 호소하는 방향으로 전환했을 때 매출이 증가하는 동안 통화에 소요되는 시간도 3 배 이상 증가했음을 발견했습니다.
Breyer는 '고객과의 관계를 확고히하기 위해 약속을 잡기 전에 우리가 가진 각 품질 리드와 평균 17 분을 전화 통화로 보냅니다.'라고 말합니다. '이전에는 자격을 갖추기 위해 약 5 분 동안 전화 통화를했습니다.'
12 그들은 당신이 무서워하는 모든 것을 알고 있으며, 그것들을 그들의 이익을 위해 사용합니다.
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2016 년 Gong의 데이터 과학자들은 25,500 건 이상의 판매 통화를 분석했습니다. 가장 효과적인 통화에서 패턴을 식별하기위한 노력입니다. 성공에 대한 가장 일관된 예측 변수 중 하나는 '위험 반전 언어'의 사용이었습니다. 영업 사원이 불만이나 실망으로부터 당신을 보호하는 모든 방법을 강조하는 때입니다. 그런 종류의 언어를 사용하면 영업 사원의 성공 확률이 평균 32 % 증가합니다.
Gong의 제품 마케팅 수석 이사로서 크리스 올롭 HubSpot의 기사에 설명 된대로 훌륭한 텔레마케터는 '고객을 위험으로부터 보호하도록 설계된 거래 조건에 대해 사전에, 자주, 적극적으로 이야기'할 것입니다. 쉬운 취소, 장기 계약 없음, 환불 보장 등을 언급하면 거래를 성사시키는 데 도움이됩니다.
13 그들은 말하는 것보다 듣기에 더 많은 시간을 보내고 싶어합니다.
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판매자보다 더 많이 말하면 그들은 일을 잘하고있는 것입니다. Gong은 조사에서 평균적으로 판매로 이어진 통화는 구매자가 판매자보다 더 많이 말한 통화라는 것을 발견했습니다. 특히, 그들은 텔레마케터에게 이상적인 통화 대 청취 비율이 43:57이라는 것을 발견했습니다. 이는 청취 1.3 분마다 대략 1 분의 통화 시간입니다.
14 그들은 일반적으로 정직합니다.
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우리에게 무언가를 팔려고하는 사람에 대해 건전한 회의론을 가진 사람들에게는 텔레마케터가 진실을 말하고 있다는 생각이 거의 없을 것 같습니다. 하지만 좋은 텔레마케터 거짓말을 피하려고 . '허위, 사기 및 고객이 구매하도록 혼동하는 것은 결국 실패로 이어질 것입니다.'라고 말합니다. C. 샤카 왓 술탄 , 웹 사이트 디자인 회사의 비즈니스 개발 관리자 CodeRex , 그는 텔레 세일즈와 마케팅 분야에서 오랜 역사를 가지고 있습니다.
두꺼비의 영적 의미
술탄에 따르면 이는 단순히 윤리적 일뿐만 아니라 장기적으로 더 많은 판매로 이어집니다. 그는 기만적이거나 부분적인 정보를 제공하면 고객이 듣고 싶은 내용을 듣고 주문에 동의한다는 의미 일 수 있다고 말합니다. 하지만 전화를받은 후 판매자가 오해 한 것 같다면 주문을 취소하거나 궁극적으로 제품을 반품 할 수 있습니다.
15 그들은 항상 경쟁자들과 잘 어울리려고 노력합니다.
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부정성 구매자에게 기회를 제공하고 판매를 중단 할 수 있습니다. 따라서 귀하와 대화하는 텔레마케터가 다른 사람의 제품에 대해 논의 할 때에도 긍정적 인 태도를 유지하려고 할 가능성이 높습니다. “당신이 더 나은 공급자라는 것을 비교하고 증명해야합니다.”라고 Sultan은 말합니다. 그러나 그렇다고 경쟁자를 모욕하는 것은 아닙니다. '경쟁자는 좋지만 (나쁘지는 않지만) 제품이나 서비스가 더 좋습니다.'라고 그는 말합니다.
케이블 TV 판매에 대한 술탄의 예를 들어 보자. 경쟁자가 제공한다는 것을 지적하는 대신 뿐 80 개의 채널을 제공하는 100 개와 비교하면 좋은 텔레마케터는 경쟁자가 제공하는 80 개의 채널을 제공 할 것임을 강조하면서 성명에 긍정적 인 반응을 줄 것입니다. 더 비슷한 가격에 20 개의 추가 채널. Sultan은 ' '그들은 더 적은 채널을 제공합니다.'라고 말하지 않았습니다.'라고 말합니다. 오히려 더 많은 채널을 제공하는 방법에 집중했습니다. 당신이 경쟁자보다 얼마나 더 나은지가 아니라 당신이 제공 할 수있는 혜택에 초점을 맞춰야합니다. 고객은 제품이 아니라 혜택을 구매합니다.”
16 그들이 당신을 부를 때 웃고 있어요.
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어떤 영업 사원은 바디 랭귀지가 중요하다는 것을 알고 있습니다. 거래를 성사시키는 것은 종종 소리내어 말하는 것보다 말하지 않은 것에 관한 것입니다. 그리고 전화 대화에서도 비언어적 의사 소통 강력합니다. 저널에 게재 된 2008 년 연구 음성 커뮤니케이션 전화로 듣는 사람들은 상대방이 웃고 있는지뿐만 아니라 그들이 만들고있는 미소의 종류와 그들이 얼마나 열정적으로 만들고 있는지 알 수 있다는 것을 발견했습니다. 텔레마케터는 아무도 볼 수없는 경우에도 바디 랭귀지가 여전히 영향을 미친다는 것을 알고 있습니다.
'사람들은 당신이 앉아서 행동하는 방식에서 에너지를들을 수 있습니다.'라고 말합니다. 안젤라 브래드 포드 , 수석 마케팅 이사 세계 금융 그룹 . “걷고 많이 부르는데 잘 작동합니다.” Bradford는 텔레마케터가 흥분하지 않으면 '다른 쪽 사람들도 그렇지 않을 것입니다.'라고 말합니다.
17 개의 '게이트 키퍼'는 그들의 가장 큰 적입니다.
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모든 텔레마케터가 극복해야하는 가장 큰 과제 중 하나는 제품을 구매하려는 사람과 분리하는 '게이트 키퍼'입니다. 게이트 키퍼는 안내 원, 비서, 배우자, 자녀 또는 우연히 전화를받는 사람이 될 수 있습니다.
문지기를 다루기위한 수많은 텔레 마케팅 전략이 있지만, 가장 효과적인 방법 중 하나는 그들이 가진 힘을 고려하여 그들을 친절하게 대하는 것입니다. 엑 사인 앤더슨 , 작성자 열쇠 티 그는 게이트 , 말했다 포브스 한 고객이 그에게 말했습니다. '저는 사람들이 하루 종일 저에게 전화를했고 당신은 제 비서에게 너무 친절했기 때문에 당신이 당신의 제품을 제게 보여 주도록 허락 한 첫 번째 사람입니다. ' 그리고 완전히 다른 산업의 더 많은 비밀에 대해서는 여기에서 경찰관이 당신이 알기를 원하지 않는 20 가지 비밀 .
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